生產(chǎn)沒有競爭對手的獨(dú)家產(chǎn)品

　　德國企業(yè)早在五、六十年代就已注意到日本的鋼佚、小汽車、照相機(jī)和家用電器方面的競爭力與日俱增，便就及時地將生產(chǎn)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了對人員、技術(shù)和投資要求更高的大型工業(yè)設(shè)備、精密機(jī)床和高級光學(xué)儀器等產(chǎn)品上。

　　不少德國的企業(yè)認(rèn)為，既然一臺精密機(jī)床能抵得上幾萬臺彩電，一臺高級光學(xué)儀器抵得上幾萬架照相機(jī)，何必要在彩電和照相機(jī)方面同日本爭一日之短長呢？因此，在德國企業(yè)，發(fā)展一般產(chǎn)品不是其研制方向，要搞就搞世界領(lǐng)先水平高難度的別人一時無法研制出來的產(chǎn)品。據(jù)美國《幸?！冯s志報道，德國大約30％的出口商品在國際市場上是沒有競爭對手的獨(dú)家產(chǎn)品，其價格由德國的出口商說了算。目前，德國大型工業(yè)設(shè)備、精煉化工產(chǎn)品、精密機(jī)床和高級光學(xué)儀器等方面擁有無可爭辯的優(yōu)勢。
　　進(jìn)入九十年代以來，隨著市場競爭的日趨激烈，不少德國中小企業(yè)開始從自身實(shí)際出發(fā)，不再一味攀比高精尖，而是密切關(guān)注市場需求的變化，瞄準(zhǔn)市場空隙，不斷推陳出新，生產(chǎn)特色產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場需求。

　　堅持走市場營銷國際化之路

　　善于在國外市場上建立自己的分支機(jī)構(gòu)（一般是銷售和服務(wù)機(jī)構(gòu)），是德國企業(yè)經(jīng)營管理的又一大特色。德國企業(yè)市場營銷國際化過程開始于本世紀(jì)五十年代。德國企業(yè)在生產(chǎn)方面從不分散自己的力量，然而在銷售方面，他們卻是四面出擊。他們認(rèn)為，只有市場營銷國際化，才能使企業(yè)有賴以生存的空間。時至今日，德國企業(yè)平均每家擁有9．6個國外分支機(jī)構(gòu)。與世界其他國家同樣規(guī)模的企業(yè)相比，這個數(shù)字是非常大的。德國成功的企業(yè)中，90％以上的在美國市場上有自己的分支機(jī)構(gòu)，一半以上在日本建立了自己的全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這種現(xiàn)象在其它國家的企業(yè)中是不多見的。如西門子公司有一家生產(chǎn)醫(yī)療食品的分公司，當(dāng)它將美國確定為主要銷售市場后，先后在美國80多個城市設(shè)立了銷售和維修網(wǎng)點(diǎn)，雖然頭幾年因攤子鋪得過大而入不敷出，但隨著它的銷售量的不斷增加，利潤就成倍增長。

　　德國企業(yè)十分重視讓企業(yè)管理人員去國外工作或在國外擔(dān)任一個職務(wù)，特別需要指出的是想些企業(yè)管理人員大多擁有兩個或兩個以上的不同學(xué)科的學(xué)位，其中較多的是擁有工程和經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)位。所以，德國的企業(yè)經(jīng)營由于他們有工程師的專業(yè)知識和經(jīng)濟(jì)學(xué)家的頭腦，再加上豐富的對外工作經(jīng)驗，從而保證他們在工作中能夠得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。

　　以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的顧客導(dǎo)向作風(fēng)

　　美國式管理的顧客至上原則往往著重積極的行銷研究和策劃，同時有效處理顧客的抱怨。而對德國人來說，產(chǎn)品質(zhì)量好而耐用，以及加強(qiáng)售后服務(wù)，才是吸引顧客的秘決。汽車工業(yè)是德國質(zhì)量管理的代表，其主要情況如下：一是有健全的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)與體系；二是十分強(qiáng)調(diào)質(zhì)量預(yù)防；三是有扎實(shí)的質(zhì)量管理措施。各汽車公司還十分重視售后服務(wù)，奔馳公司在國內(nèi)設(shè)有1244個維修站，工作人員達(dá)5．6萬人；在國外的170多個國家和地區(qū)設(shè)有4000個左右推銷與服務(wù)站，職工達(dá)5．7萬人。這些銷售站、服務(wù)網(wǎng)負(fù)責(zé)日常修理、零部件供應(yīng)和技術(shù)服務(wù)工作，基本上可以做到車輛當(dāng)?shù)仉S到隨修。龐大的售后服務(wù)體系為消費(fèi)解除了后顧之憂，成為產(chǎn)品開拓市場的競爭優(yōu)勢。

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